最近我给某家企业服务公司做咨询时，设计从产品到服务的商业模式转型，非常推崇我持续研究和关注了十年的案例，即金佰利企业服务（KCP），我在很多年前就写过这个案例《一坨翔的数字化旅程》，过了这么多年，其业务转型还在持续发展。

金佰利（Kimberly-Clark）在人们眼中是一个纸巾、纸尿裤的消费品巨头，拥有舒洁（Kleenex）、好奇（Huggies）等著名品牌，通过大规模制造和分销，向市场提供纸巾、洗手皂液和各类清洁防护物资。

在企业服务（ToB）领域，其商用业务部Kimberly-Clark Professional（简称KCP）主要是面向管理商业楼宇、公共设施的卫生间的物业公司销售卫生间用厕纸、擦手纸、皂液、垃圾袋等消耗品，传统上遵循着“制造产品- 压低成本- 批量销售”的工业逻辑。

然而，随着全球商业设施对降本增效、数字化运营以及可持续发展的需求激增，KCP 敏锐地意识到，单纯依靠消耗品买卖的模式极易陷入同质化与价格战。为此，KCP 展开了一场深刻的商业模式创新：从传统的“卖产品”向“销售卓越工作场所解决方案”转变，将产品作为服务的载体（Product as a Service），最终向客户输出“高效、健康、低碳”的价值创造。

这场商业模式创新主要体现在以下四个核心维度：

一、产品智能化：从“物理消耗品”到“IoT 数字化终端”

在传统模式下，纸巾盒、皂液器只是普通的塑料容器，客户和清洁人员无法感知其内部消耗状态，往往导致两种结果：要么频繁检查浪费人工，要么断供引起用户投诉。

KCP推动了终端设备的数字化变革，推出了 ICON™ 智能物联网分发系统。

智能监控： 纸巾、皂液和垃圾桶等终端被嵌入了传感器，实时监测剩余用量和设备状态。数据驱动的主动服务： 物理产品变成了数据采集点。通过云平台，设施管理者和清洁团队可以在手机上实时接收“缺料预警”。这种模式直接改变了传统的定时巡检模式，实现了“按需清洁”，将清洁人员在补充耗材上耗费的时间减少了高达40%。

二、价值主张升级：从“单品采购”到“全场景效率方案”

传统的企业级销售关注的是每箱纸巾的价格、每个皂液器的成本。而KCP 将其价值主张提升到了“降低客户的整体运营成本（TCO）”和“提升空间体验”。

以高流量的公共洗手间或工厂车间为例，KCP 引入了“剩余卷轴功能（Remaining Roll Function）”和高浓度的泡沫皂液系统。

传统液体皂液1000ml 只能洗1000 次，而KCP 的创新泡沫皂液技术可以让同等容量清洗2500 次，并减少56% 的水资源消耗。通过签约欧洲ECS 等大型设施管理（FM）巨头，KCP 不再只是一个供应商，而是成为其联合运营伙伴。KCP 帮助客户规划整体空间的人流、细菌阻断路径和物料周转率。客户购买的不再是几吨纸张，而是“一个卫生、不间断运行、且人工维护成本最低的洗手间”。

三、绿色闭环：将可持续发展转化为商业壁垒

在ESG（环境、社会和治理）成为企业核心KPI 的今天，传统“使用即废弃”的线性商业模式正在给客户带来巨大的垃圾处理成本和碳排放压力。KCP 推出了 ReNew 循环回收服务。

闭环循环： KCP 协助企业客户回收使用过的擦手纸和废弃的分发器，通过专有的后处理技术将其重新引入生产线，转化为新的工业或商业生活用纸。双赢成果： 这一服务直接切中了大型企业、机场、高档写字楼对“垃圾零填埋（Zero-Waste）”和碳减排的刚性需求。对KCP 而言，这不仅增强了客户粘性——因为客户一旦加入闭环，便极难更换供应商，还锁定了宝贵的废纸纤维回收渠道。

四、组织重塑与商业生态进化

为了支撑这一商业模式的落地，金佰利在组织架构和资本层面上也进行了大刀阔斧的调整。2025 至2026 年，金佰利宣布将其国际家庭护理与商用业务（IFP）剥离，并与全球最大的浆纸供应商Suzano 组建了价值34 亿美元的独立实体 Arbex。

这一战略举措的本质是让制造与商用服务更好地分工与解耦。通过Arbex 这一新平台，KCP（现属于Arbex 核心版块）能够完美结合Suzano 的上游大规模原材料与工业运营优势，同时释放自身在终端市场、品牌体验以及数字化服务创新上的软实力，更轻量、更聚焦地为全球客户定制场景化方案。

总结

金佰利商用（KCP）的商业模式创新，是传统制造企业走向服务化转型的经典范例。它没有丢掉其优质产品的护城河，而是通过物联网化（IoT） 数字化赋能、全生命周期场景设计、以及绿色闭环服务，将产品销售转化为了价值创造的企业服务。